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エグゼクティブが選ぶ「管理職1年目」に薦めたい書籍

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BOOK MARK

『“未来を変える” プロジェクト』では、記事の制作段階でさまざまな方と議論し、フィードバックをいただきながら制作しています。管理職1年目の方にぜひとも読んでほしい書籍は何か。長いキャリアの中で最も参考としてきたバイブルを元大手飲料メーカーの役員の方に推薦していただきました。

PROFILE

元大手飲料メーカー役員(60代)
元大手飲料メーカー役員(60代)
パーソルキャリア i-common登録
大手飲料会社へ入社。営業、マーケティング、物流部門にてマネジメントを経験。執行役員として商品・宣伝・営業・物流の4部門を統括。現在は、i-commonに所属し、顧問として活動中

影響力の武器(ロバート・B・チャルディーニ)

管理職1年目に薦める書籍は、私自身の年齢によっても変わるかと思います。今回は、役員定年を迎えた立場からお薦めします。

私がお薦めする1冊はロバート・B・チャルディーニの『影響力の武器』です。この本は社会心理学の教授で、社会的規範や社会的影響過程などにおける権威の方が書いたものです。私が初版を手にしたのが、約25年前でした。

内容を簡単にまとめると、人はどのようなメカニズムで影響を受け、行動してしまうのかという点を詳細に分析するものです。人から受ける影響、人に与える影響について深く知ることができます。

返報性を意識する

管理職は組織からこれまで以上に大きな責任とプレッシャーが与えられ、下からは突き上げや管理・育成の必要性が生じるようになります。上からも下からも多くの影響を受けることになるでしょう。またどちらにも影響を与える存在にもなります。これが、この本が管理職1年目の方に役立つと思う大きな理由です。

それでは内容をもう少し見ていきましょう。同書は「影響力」というテーマに着目して主に6つのポイントを指摘します。

  1. 返報性
  2. 希少性
  3. 権威
  4. 一貫性とコミットメント
  5. 好意
  6. 社会的証明

これら6つのポイントによって人は影響を受け、あるいは人に影響を与えるというのが著者の分析になります。その中で私が一番注目するポイントが「返報性」です。6つの中で最も聞き慣れない言葉かもしれません。

返報性とは、人が何か恩義に感じることを受けた場合に何らかのお返しを行わなくてはならないと感じる心理に基づいた法則です。無料でお試しの商品を提供されると、その商品について何らかのアクションをしなければならないと感じてしまうような心理状態になるかと思います。みなさんがブログやTwitter、Facebookなど発信できる媒体をお持ちの場合、こういった商品の提供を受けることで、「試してみたら良かった」とか、「こんな商品をもらった」ということについて発信するケースは多いと思います。

部下に対して、何を与えるべきなのか、与えられることによって部下は何を返してくれるのか。体育会系で育ち、学部も法学を専攻し、営業職に従事していたので心理学についての知識はありませんでした。管理職として活動する中で、規範や規則を重視しても部下や上司との相互関係における心理的なアプローチについてはとても説法できるレベルではありませんでした。

部下の中には私より年齢、在籍期間ともに古株であったメンバーもおり、私のことを当初好ましく思っていない者もいて大変苦労をしました。しかし、最終的にはとても良好な関係を築くことができました。そのために行ってきたアクションはすべて同書から学んできたものです。管理職は人間性が非常に重要なポイントになり、人間性の本質は人に対してどのような影響を与えることができるかで判断されるものだと思います。「影響力」に関する本書の分析はぜひ管理職1年目の方に読んでいただきたいです。

まとめ

管理職は経営の面から責任やプレッシャーをこれまで以上に感じます。また、部下に関してコミュニケーション・人間関係で悩む場合が多いです。そこで人に対して良い「影響」を与え、与えられるようにできる工夫が必要ではないかという点でロバート・B・チャルディーニの『影響力の武器』をお薦めします。

本書は、返報性・希少性・権威・一貫性とコミットメント・好意・社会的証明によって「影響力」が生じるとしています。返報性を用いた企業の施策は多く行われており、企業活動から人材活用に至るまで同書から学ぶ点は多いです。特に管理職は人間性こそ最も重要な資質であり、その根源は人に対する「影響力」である。この観点から本書は役に立つものだと思います。管理職1年目の方はぜひご一読ください。

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