ビジネスパーソンが目指すべきは「議論に強い人」ではなく、「議論したくなる人」だ

PROFILE

安達裕哉
ティネクト株式会社 代表取締役

1975年、東京都生まれ。Deloitteにて12年間コンサルティングに従事。大企業、中小企業あわせて1000社以上に訪問し、8000人以上のビジネスパーソンとともに仕事をする。現在はコンサルティング活動を行う傍らで、仕事、マネジメントに関するメディア『Books&Apps』を運営し、月間PV数は150万を超える

字面だけ見れば、一見同じような人に見えるが、「議論に強い人」と「議論したくなる人」には、雲泥の差がある。もちろん、ビジネスパーソンが目指すべきは「議論したくなる人」だろう。

では、その差はどこにあるのだろうか。

「議論に強い人」は、要するに議論にいつも勝てる人だ。論理で武装しており、まともな人と話せばかならず自分の意見を通すことができる。

もちろん言っていることも真っ当だ。データを用意し、論拠もしっかりとしており、その人の言うことは「確かに正しいのだろう」とまわりに思わせる。

相手の主張の弱点を探すこともうまい。「そもそもあなたの主張の前提は◯◯にありますよね。でも実はあなたがおっしゃるほど、『◯◯は当然としていい』というわけではないと思いますが」、こう言われて返せる人はほとんどいないだろう。

また、相手を説得する術も心得ている。「あなたの主張がとてもしっかりしていることはわかります。しかし、実現可能性を見てください。われわれの主張のほうが『可能性』という意味では一歩先に言っている気がしますが、どうでしょうか？」、こんなことを言う人ならば、競合の多いプレゼンテーションなどでは、抜群に活躍してくれるに違いない。

以上のように、「議論に強い人」は仕事のできる人であることも多い。新人のなかには、こう言った先輩のビジネスパーソンに憧れる人も多いだろう。

だが、それにも関わらず「議論に強い人」は最終的にはビジネスで大成することはない。なぜなら、彼のまわりからは徐々に人がいなくなり、結局、彼の出すアイデアは、彼の頭脳の出来に制約されるからだ。

彼と議論すればかならず負ける。彼と議論しても、こちらの至らなさを痛感する。そんな人と議論したい人は、いないだろう。

彼はついに「自分より優秀な人はいない」と思い込むようになる。そして、そう思ったときから停滞が始まるのだ。

だからビジネスで大成しようと思ったら、「議論に強い人」と思われることはあまり良いこととは言えない。逆に、「議論したくなる人」は最高だ。

議論したくなる人は、要するにこんな人だ。論理的ではあるが、しっかりと相手の感情に配慮する。彼は、人が論理では動かないことを熟知しており、常に相手の心象に興味をもつ。

彼が目的としているのは「議論に勝つこと」ではなく、「議論を通じて、素晴らしい知見を相手と生み出し、共有すること」である。これは単なる「相手に同意するだけ」「共感するだけ」とは異なる次元にある。

まわりの人は、彼とディスカッションすることで自分に素晴らしいアイデアが浮かぶということを経験しており、彼に悩みを打ち明け、アイデアを相談し、手を貸してくれるように頼む。彼と話すと常に話は思っても見なかった方向に発展し、「興奮」と「感動」を両者にもたらす。

実際、あなたのまわりにも一人くらいはこういう人がいるのではないだろうか。こういう「議論したくなる人」が。

ある広告代理店に、Aさんという人物がいた。その方は典型的な「議論したくなる人」だった。議論が煮詰まると、社員はみな、「Aさんに話してみなよ！」というのだ。

例えば、こんなことがあった。

「Aさん、ちょっと広告のコピーを見てもらえますか。次のキャンペーン、これで行こうと思ってます」

「んー、ちょっとディスカッションする？」

「はい。結構完成度は高いと思ってるんですが」

（Aさん、熟考）

「僕がやるなら、◯◯っていうキーワードを必ず含めるかな･･･ 今のままだとユーザーに訴求しづらいんじゃないかな」

「でも、私がこのコピーにした理由は、ターゲットが50代だからです」

「50代ならいいのか。じゃあ、何が足りないんだろうな。もしかしてこのイラストかな？」

「結構練ったんですが･･･」

「んー、これってどこかで見かけたような･･･ あ、これだ（ガサゴソ）。これこれ、この資料」

「私が知らず知らずのうちに真似してしまってたんですかね」

「どうだろうね、なんとも言えないけど、新鮮さはもう少しほしいかな」

「･･･うーん。私としては、この絵は外したくないんですけど」

「オッケーオッケー、その気持ちは超わかる。要するにお題は『絵を変えずに、どうやってインパクトを出すか』だな」

「そうなんです」

「ちょっとアイデアを一緒に出してみようか。あ、他の人も呼ぼう。おーい、◯◯さんと◯◯さん、ちょっと今時間ある？」

Aさんが優れていたのは、絶対に「Aさん 対 相手」という構図を作らなかったことだ。彼は常に、「問題 対 Aさん＋相手」とすることをおそろしく気にしていた。

議論の相手は常に、Aさんは「絶対に味方である」と思って仕事ができていた。だから皆、安心してAさんと議論ができたのだろう。

Aさんのように「議論したくなる人」のまわりには人が集まる。そして彼もまた、それらの人から学び、成長することができる。

局所的に議論で勝っても、大局的に負けを掴んでしまうのは、多くの人にとって本意ではないだろう。

ビジネスパーソンが目指すべきは「議論に強い人」ではなく、「議論したくなる人」。これは、一つの真理を含んでいると考えている。